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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr2201.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  101 lines
  1. BEATING THE COMPETITION II                                      SR2201
  2.  
  3. SUN, DEC, AND IBM WORKSTATIONS
  4. Originally broadcast in December 1991, this course is designed to
  5. enable students to differentiate HP's workstation solutions from those
  6. of SUN, DEC and IBM.  During this 4-hour program, industry consultants
  7. present the sales strategies, differentiators and weaknesses of SUN,
  8. DEC, and IBM in the workstation marketplace, and comment on the
  9. strengths and weaknesses of HP.
  10.  
  11. STUDENT PROFILE:
  12. CSO sales representatives, sales management, and PSO consultants with
  13. workstation sales opportunities.
  14.  
  15. PREREQUISITE:
  16. Workstation section of "Selling Against the Competition" Competitive
  17. Binder.  Copies can be ordered from Literature Distribution Center
  18. (LDC) specifying part number 5091-1888E.
  19.  
  20. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  21. Upon completion of this course, students will be able to:
  22. o     Articulate key HP workstation differentiators against SUN, DEC
  23.       and IBM.
  24. o     Describe the key differentiators and weaknesses of SUN, DEC and
  25.       IBM in the workstation marketplace.
  26. o     Anticipate and respond to competitive challenges made by SUN,
  27.       DEC, and IBM during a workstation sale.
  28.  
  29. COURSE OUTLINE:
  30. Part 1:     Introduction
  31. Part 2:     SUN
  32.             Sales Presentation
  33.             Objections / Weaknesses
  34.             Q & A
  35. Part 3:     DEC
  36.             Sales Presentation
  37.             Objections / Weaknesses
  38.             Q & A
  39.             Test
  40. Part 4:     IBM
  41.             Sales Presentation
  42.             Objections / Weaknesses
  43.             Q & A
  44. Part 5:     HP Strengths and Weaknesses
  45. Part 6:     Conclusion
  46. Part 7:     Open Q & A
  47. Coaching tools for the sales managers are provided in the student
  48. workbook.
  49.  
  50. TESTING PROCESS:
  51. Mastery test administered as part of original broadcast.
  52. Forms are provided in the workbook that facilitate coaching with your
  53. sales management.
  54.  
  55. FORMAT:          Student workbook and videotape
  56. LOCATION:        Not applicable
  57. LENGTH:          4 hours
  58. AVAILABILITY:    12/91
  59. EQUIPMENT:       VHS videotape player and TV
  60. CLASS SIZE:      Not applicable
  61. ORDERING INFO:   Order videotape and workbook by sending an HPDesk
  62.                  message to Carol Grant/HP0000 at HPTV. Specify program
  63.                  number 90501T and PAL or NTSC format.
  64. QUESTIONS:       Contact your CSO Sales Force Program Manager or
  65.                  Country Education Manager
  66. PROJECT MGR:     David Greene Telnet/408 447-6864
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  100. LANGUAGE:        English
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